Un article de Guilhem Bertholet: « Vendre sur les marchés… »

Source:http://www.guilhembertholet.com/blog/2009/07/16/vendre-sur-les-marchs/

J’adore aller traîner sur les marchés pour tout un tas de raisons : je suis gourmand, c’est animé, c’est propice à la photo, c’est marrant, ça sent bon… et surtout c’est un superbe lieu d’étude pour le monomaniaque de l’entrepreneuriat que je suis. En effet, je crois qu’on touche là à l’une des formes très classiques du commerce : la vente sur les étals des marchés. C’est vrai, si l’on part du principe que le principal métier de l’entrepreneur consiste à vendre, on a ici de quoi s’inspirer assez fortement, même s’il est vrai qu’il existe quelques différences d’importance. Voilà donc une petite réflexion que vous pourrez avoir en tête au moment d’aller chercher melons, viandes et poissons pour vos déjeuners et dîners estivaux et de vacances (même si on ne le répètera jamais assez, les vacances, c’est mal). Au delà d’une source de réflexion, c’est clairement une source d’inspiration que vous pourrez y trouver pour vos propres démarches commerciales…

 

La grosse différence entre vendeur sur un marché et entrepreneur (classique), c’est que les premiers sont en situation de concurrence directe. Il n’est pas rare de retrouver, face à face, deux vendeurs qui vendent quasiment la même chose (disons des fruits, pour l’exemple et les besoins de cet articles). Là où les entrepreneurs cherchent les niches inexploitées, ou débauchent quantité d’idées (et de moyens) marketing pour se différencier, les camelots doivent eux tout miser sur 1/ le produit, 2/ le prix et 3/ leur gouaille de vendeur. Finalement, c’est comme s’ils avaient épuré leur discipline de tout un tas de choses “parasites” pour se concentrer sur l’essentiel : le produit et la relation avec le client.

• Le Produit. Que l’on vende un produit ou un service, on vend quelque chose. Et le truc imparable sur les marchés, c’est qu’on juge sur pièce : on a ce qu’on va acheter directement sous les yeux, on peut toucher, sentir, voir, même goûter parfois. L’entrepreneur se masque parfois la vérité : il croit qu’avec une belle plaquette, un beau site, ou une belle campagne de comm’, cela va suffire à convaincre son client.
  C’est sûrement important, mais pas avant d’avoir fait tout le nécessaire pour bien rendre attractif le produit (ou le service), et surtout essayer de le rendre le plus concret possible. Il existe pour cela tout un tas de pratiques possibles : les versions démo, les tests gratuits, les essais lors du rendez-vous, les témoignages clients, …
  Sur le stand de fruits, par exemple, il n’est pas rare de voir les produits rangés géométriquement, lavés, avec un exemplaire découpé pour réduire le risque perçu, on vous propose même de goûter. Chez le démonstrateur de la petite machine à faire des pâtes soit-même, il n’est pas rare qu’une personne soit mise à contribution pour montrer comment c’est facile !
• Le Prix. C’est un élément central sur les marchés. Les gens ont l’envie (et l’habitude) de (vouloir) y faire de bonnes affaires. D’ailleurs, les camelots l’ont bien compris et jouent là-dessus pour vendre plus. Le melon à 1,5€ passe à 5€ les 4. Idem pour les chaussettes, d’ailleurs. Qui n’a jamais attendu la fin du marché pour bénéficier de prix encore plus attractifs (toujours liés aux quantités, notez, là on parle de cagettes entières !) ? Il n’est pas rare d’entendre crier les prix en guise d’attraction vers le stand, à grand coup de “pas chère la fraise, allez allez !” ou de “à ce prix là, ils sont donnés les poulets !”.
  L’entrepreneur (hormis peut-être dans certains business web B2C) a lui en revanche plus de mal avec le prix, c’est quelque chose avec lequel il est assez mal à l’aise, qu’il se sent obligé de justifié et qu’il met rarement en avant comme argument, sauf pour une opération spéciale et/ou un service particulièrement low cost. Ce qui signifie aussi parfois que la partie “produit”, et pourquoi il répond aux besoins du client potentiel, n’a pas toujours été bien traitée…
• Le Vendeur. Ce qui est clair, c’est qu’il ne faut pas être timide pour vendre sur les marchés. En effet, puisque tout le monde est plus ou moins à égalité sur la forme (même si certains s’en sortent mieux), c’est bien le mec (ou la nana) qui est de l’autre côté de l’étal qui doit faire le boulot et attirer le chaland. Et une fois qu’il est là, lui vider au plus le portefeuille. Chacun a sa technique : celui qui gueule le plus fort (d’ailleurs avec une voix très particulière), celui qui parle à chaque personne en adaptant son discours, celui qui cherche à tout prix à vous alpaguer et vous faire vous arrêter, celui qui vous tend quelque chose à goûter… En tout cas, aucun n’attend bêtement derrière sa caisse enregistreuse ou sa balance. Et c’est peut-être bien la leçon la plus intéressante : il faut se bouger le cul, d’autant que tout ce qu’on a déchargé (très) tôt le matin devra être rangé si ce n’est pas vendu… et que de la recette dépendent les gains de la personne en fin de marché…

Au final, j’ai un gros faible pour les vendeurs de marché. C’est peut-être l’une des bonnes formations pour découvrir et aimer l’activité de vente. Pour y passer pas mal de mon temps surtout à l’approche de l’été et pendant les vacances, voilà le top 7 des leçons que l’on peut tirer d’une balade attentive sur un marché, pour sa propre activité d’entrepreneur… d’autant plus que l’origine des marchés existe depuis le moyen-âge, bien longtemps avant que les premiers entrepreneurs fassent leur apparition…

• soignez votre produit (ou service) : tâchez d’avoir la meilleure qualité, au prix le plus correct pour le client
• intéressez-vous à votre clientèle, créez de la connivence (même surtout dans les purs business Internet !)
• donnez des conseils pour utiliser au mieux les produits que vous vendez ou pour maximiser l’impact de vos services sur l’activité de vos clients
• faites-les tester, donnez-leur un avant-goût de vos prestations pour les rassurer
• n’hésitez pas à offrir quelque chose, soit avant (genre 1 melon gratuit pour 3 achetés), soit, mieux, après (allez ma ptite dame, je vous en mets un de plus vous avez une bonne tête !)
• n’ayez pas peur du prix, si vous avez peur, c’est que vous avez mal fait tout le boulot avant ! Et jouez avec !
• grâce à tout cela, fidélisez !!! rien de mieux qu’une clientèle fidèle… d’ailleurs les marchands sont toujours à la même place chaque semaine… vous croyez que c’est un pur hasard ?

Et vous, qu’est-ce que vous retenez de votre balade sur les marchés ?